Olivier Martineau n’est pas auto-entrepreneur, enfin, pas à ma connaissance. Il n’est pas non plus venu nous présenter son entreprise. Non, il est venu nous parler d’un sujet relativement opaque mais diablement important : la marge dans le e-commerce.
Effectivement, je ne suis pas auto-entrepreneur, mais aurai pu : il y a quelques années, j’avais créé une entreprise individuelle en même temps que j’étais salarié… sauf que j’assumais mes charges sociales comme n’importe quel entreprise : compliqué, mais formateur ! Si seulement le statut auto-entrepreneur avait existé…

Avant d’aller plus loin, pouvez-vous commencer par vous présenter ?
Aujourd’hui je m’occupe de 42Stores, une société que j’ai co-fondée il y a un an. Avant pendant 5 ans, j’ai conseillé des entreprises sur leurs actions sur Internet. Je suis issu d’une double formation informatique et commerciale.

Pouvez-nous expliquer ce qu’est 42stores et le rôle que vous y tenez ?
42Stores est la première plateforme de blog-boutique. C’est un service sur Internet qui permet de créer sa boutique, très facilement et gratuitement puis de se former et d’être conseillé pour faire décoller son commerce électronique.
Je suis co-gérant de 42stores, et je m’occupe particulièrement du marketing, de la communication et de la commercialisation.

Avec Internet, la concurrence sur les prix est féroce, les prix tendant en permanence à la baisse, bien plus vite que dans le commerce traditionnel. Est-ce une fatalité à laquelle doit se plier le e-commerçant ou bien il y a-t-il encore une place pour autre chose que le low cost ?
Heureusement qu’il y a encore une place pour autre chose que le lowcost ! Le problème de la concurrence sur les prix est lié à la zone de chalandise : la zone géographique d’où viennent vos clients. Dans le commerce traditionnel, cette zone est assez restreinte, la concurrence est donc limitée. Sur Internet la zone de chalandise est immédiatement nationale et multiplie la concurrence. Deux possibilités pour échapper à cette concurrence : entourer le produit de service pour apporter plus de valeur que les concurrents, ou vendre des produits difficilement comparables.

Il y a quelques semaines, vous m’interpeliez sur Twitter en écrivant « Se lancer dans le ecommerce avec 20% de marge est une folie pure ! », pouvez-vous nous en quoi une marge de 20%, qui, pour un non spécialiste comme moi me semble déjà conséquente, est une hérésie ?
Il faut bien définir ce qu’est une marge. En fait, il y en a deux : la marge brute et la marge nette. La marge brute est celle dont nous discutons le plus souvent. Comment se calcul la marge brute : c’est la différence entre le prix de vente (ht) et le pris d’achat (ht). La marge nette est la marge brute réduite de tous les frais de l’entreprise.
Une marge de 20% correspond à un produit acheté 80€ et revendu 100€. Mais de ces 20€, il faut déduire les charges sociales, les frais de l’entreprise et les impôts. A vous de voir si cela suffit… mais plus la marge est faible, plus le chiffre d’affaire devra être important… forcément !

Quelle est selon vous la marge minimale que doit s’assurer le e-commerçant ?
Une petite comparaison : le commerce traditionnel travaille avec des coefficients de 2x à 3x. Ce calcul de coefficient permet de facilement calculer un prix de vente à partir d’une facture d’achat. Le coefficient multiplicateur permet de passer sur prix d’achat hors taxes au prix de vente TTC. Par exemple, pour un prix d’achat HT de 50€ le prix de vente sera de 100 à 150€ TTC (soit de 83€ à 125€, donc 40 à 60% de marge)
Pour un petit ecommerce, il ne faudrait pas viser moins de 30% de marge.

Sur quels critères le e-commerçant doit-il s’appuyer pour calculer sa marge ?
Il y a de nombreuses méthodes pour calculer sa marge, moi je vous en conseille deux :

• A partir d’une observation de la concurrence, et vos prix d’achat : vous ne la maitriser pas vraiment alors.
• A partir d’un revenu souhaité et d’un chiffre d’affaires prévisionnel : plus la marge sera forte, moins le CA à faire sera important.

Dans tous les cas, il faut être très réaliste en calculant son prévisionnel.
En auto-entrepreneur, il existe aussi un petit piège : il ne faut pas réaliser ses calculs sur les bases des prélèvements forfaitaires, mais sur les bases d’une entreprise classique. Tout simplement parce que dès que vous dépasserez les plafonds, vous deviendrez une entreprises classique.
Il faut donc prendre en compte la TVA, plus votre marge est importante, plus la différence l’est aussi.

Comparer bien vos marges :
Par exemple, pour un produit acheté 50€ ht soit 59,80 TTC et revendu 83,60€ ht soit 100€ TTC

L’administration fiscale vous fait donc cadeau de 6,60€, donc dans notre cas, 6,6% marge ! Ce que vous allez faire de ce supplément de marge dépend de votre stratégie : si vous avez uniquement objectif d’obtenir un supplément de revenu dans votre auto-entreprise ou si vous avez pour objectif de lancer une entreprise qui vous fera vivre à 100%.
Pour lancer une entreprise pérenne et qui se développera dans le temps, il est nécessaire de garder ce supplément de marge, et de l’utiliser pour structurer votre entreprise, préparer son développement…
Pour une activité annexe, vous pouvez bien sûr garder pour vous ce supplément de marge (et gagner plus en travaillant moins…) ou le re-distribuer à vos clients en baissant les prix pour être plus compétitif que vos concurrents.
Le même calcul est à effectuer pour les charges sociales, mais il est beaucoup plus compliqué à réaliser puisque les charges sociales en entreprise individuelle hors auto-entrepreneur sont basées sur les résultats de l’entreprise, et non pas sur le chiffre d’affaires.

Le e-commerçant auto-entrepreneur doit-il prendre en compte des critères supplémentaires, ou au contraire, en supprimer ?
Globalement, beaucoup d’auto-entrepreneurs rencontrés ont des marges trop faibles. Il ne faut pas imaginer que le prix est le seul facteur sur lequel se décide le client. Et c’est d’autant plus vrai dans les métiers de service.

Le prix reste quand même l’élément moteur du e-commerce. Quels conseils pouvez-vous donner au e-commerçant qui, une fois sa marge calculée, s’apercevrait qu’il est bien au dessus du prix moyen constaté sur Internet ?
Le bon conseil, c’est de ne pas partir sur un produit à faible marge ! Oubliez l’idée de vendre des produits électroniques, par exemple.
Le prix n’est qu’un élément moteur du e-commerce, il y en a un autre tout aussi important : la rareté. Sur Internet, on achète aussi les produits que l’on ne trouve pas près de chez soi. Le premier conseil que je donne à une personne que veut se lancer dans le commerce en ligne, c’est de ne pas vendre un produit que l’on trouvera dans n’importe quelle grande surface. Jamais.
Au contraire, il faut trouver des produits originaux, difficile à trouver : se créer une niche. Ces produits vous permettront une relative liberté sur les prix et donc de maximiser vos marges.

A l’inverse, que faut-il faire si une fois la marge calculée, l’on s’aperçoit qu’on est nettement en dessous de la concurrence : faut-il augmenter sa marge ou au contraire communiquer pour indiquer qu’on est le moins cher ?
Une stratégie de prix discount n’est pas gérable pour un auto-entrepreneur, elle nécessite une organisation sans faille et des volumes de vente importants pour générer un revenu. Donc sans hésitation : gardez vous supplément de marge pour vous.
On peut faire un calcul de marge simple avec une différence de 10% sur le prix de vente, en imaginant que vous vouliez gagner 1000 euros brut par mois.

Pour un prix de vente à -10%, votre marge a elle baissé de 25% ! Et vos ventes devront augmenter de 33% pour compenser ! Est-ce qu’une baisse de 10% de votre prix permettra d’effectuer 33% de vente en plus ? Je peux immédiatement vous répondre : Non.

Enfin, d’une manière générale, auriez vous un conseil à donner aux (futurs) auto-entrepreneurs e-commerçants ?
Bien travailler votre marketing : positionnement de votre produit, définition de votre cible, image de votre entreprise puis travailler votre communication sur ces éléments.
Je suis en train de finir la rédaction d’un guide : « les 7 conseils pour réussir dans le ecommerce » basés sur l’analyse des 1300 boutiques actives sur 42Stores.com et mes 6 ans d’accompagnement de e-commercant.. Il sera prochainement disponible sur mon blog. Mon bon conseil final sera celui de suivre ces 7 conseils !

Merci !

Vous pouvez retrouver Olivier sur le blog de 42stores, mais également sur son blog ainsi que sur Twitter.

Julien, jesuisunautoentrepreneur.com : bonjour Guilhem, vous êtes le premier « non auto-entrepreneur » a être interviewé sur ce site, pouvez-vous présenter ?
Guilhem : bonjour ! J’inaugure donc un nouveau statut . J’ai 27 ans et suis en quelque sorte intra-entrepreneur à HEC puisque je lance et dirige l’Incubateur HEC, toute nouvelle structure dédiée aux entrepreneurs portant des startups de service. Avant ça, j’ai monté plusieurs boites (dans les cours particuliers et la comm’) et fait un très court passage par Microsoft. Et je bloggue sur la création d’entreprise, à mes rares heures perdues.

En décembre dernier, vous avez publié un billet aussi provocant que polémique : je suis contre l’auto-entrepreneur. Quasiment 5 mois après son entrée en vigueur, pourriez-vous prendre parti « pour » ou « contre » l’auto-entrepreneur ? Billet volontairement polémique en tout cas, et ce après avoir fait 5 ou 6 articles beaucoup plus positifs avant (ainsi que d’autres depuis). Sorti du contexte, cet article a en effet suscité beaucoup de commentaires (il a même été repris par l’Expansion et… la RTBF en Belgique !) mais a au moins permis d’avoir un débat.
Ma position aujourd’hui est toujours partagée. Depuis 2003 je me bats dans les Universités, les lycées et les collèges pour montrer qu’entreprendre, c’est possible, même jeune, sans argent, sans réseau, sans expérience. J’ai d’ailleurs créé une BD à destination des classes de troisième pour cela (Lucy & Valentin). Dans ce sens, le statut d’auto-entrepreneur est un vrai message pour faire changer les mentalités.
En revanche, je ne pense pas que le statut d’auto-entrepreneur débouche sur de nombreuses créations d’entreprises. Le fait de compter les auto-entrepreneurs dans le chiffre de ces créations est une superbe opération de communication pour le Gouvernement mais ne fait que masquer le fait qu’il y a beaucoup moins d’entreprises « classiques » qui se créent. Pas de capital, travail en solo, trop peu de formalisme… pour moi il est clair que l’auto-entreprise n’est pas une entreprise.

Si vous deviez mettre en avant un avantage du statut, ce serait lequel ? Il montre que l’on peut prendre l’initiative et gagner de l’argent du fait de sa propre activité. Il faut lui laisser du temps pour passer dans les mœurs. Et ce sera parfait !

Et un inconvénient ? Le manque de formalisme lié au modèle semble dire « allez-y, faites ce que vous voulez, il n’y a pas de contraintes ». J’ai peur qu’on découvre dans quelques mois l’urgente nécessité d’accompagner mieux les auto-entrepreneurs et de les former aux principes de base de gestion et de compta.

Quand on évoque l’auto-entrepreneuriat, on se limite souvent à mentionner que l’on ne paie des charges que sur le chiffre d’affaires. N’est-ce pas trop réducteur ? L’auto-entrepreneur n’est-il pas avant tout un entrepreneur ? Bonne question. La définition classique d’un entrepreneur est celle-ci : c’est quelqu’un qui prend des risques en vue d’un gain financier futur. C’est forcément lié au capital. J’ajouterais, pour en côtoyer des dizaines tous les jours, que c’est aussi quelqu’un qui porte une vision et qui la fait partager à ses équipes.
L’auto-entrepreneur est plus un entrepreneur en devenir .

Simple. Sans Risques. Facile à mettre en place. Pourtant, opter pour le statut de l’auto-entrepreneur signifie-t-il qu’il faut se passer d’un business plan ? Un business-plan, c’est censé servir à 4 choses : formaliser la compréhension d’un marché, montrer l’utilisation des ressources, faciliter le travail en équipe (document d’alignement des associés) et mettre sur le papier un plan d’actions. L’auto-entrepreneur n’a manifestement pas besoin d’un business-plan aussi formel, peut-être tout au plus une feuille de route opérationnelle.
Après, cela dépend évidemment de l’activité. De nombreux auto-entrepreneurs rentrent dans l’une de ces catégories : légalisation d’une activité faite « au noir », revenus liés à l’Internet, consulting pour les seniors, prestation de service aux entreprises (graphisme, réalisation de sites, …). S’il n’y a pas volonté de créer une SARL, une SA ou une SAS ensuite, faire un business-plan n’a pas de sens.

Et si vous deviez adopter ce statut, ce serait pour quel type de projet ? Peut-être porter une activité de conseils aux entrepreneurs ? Mais je ne suis pas un solitaire, je ne sais que trop l’importance d’une équipe et le plaisir à travailler, à innover à plusieurs.

Un petit conseil à donner aux (futurs) auto-entrepreneurs ? Foncez !

Merci !