Avec Internet, la concurrence sur les prix est féroce, les prix tendant en permanence à la baisse, bien plus vite que dans le commerce traditionnel.
Est-ce une fatalité à laquelle doit se plier le e-commerçant ou bien il y a-t-il encore une place pour autre chose que le low cost ?
Heureusement qu’il y a encore une place pour autre chose que le lowcost ! Le problème de la
concurrence sur les prix est lié à la zone de chalandise : la zone géographique d’où viennent vos clients. Dans le commerce traditionnel, cette zone est assez restreinte, la concurrence est donc limitée. Sur Internet la zone de chalandise est immédiatement nationale et multiplie la concurrence. Deux possibilités pour échapper à cette concurrence : entourer le produit de service pour apporter plus de valeur que les concurrents, ou vendre des produits difficilement comparables.
Il y a quelques semaines, un tweet m'a interpellé: « Se lancer dans le ecommerce avec 20% de marge est une folie pure ! ». Alors, en quoi une marge de 20% est une hérésie ?
La marge brute est celle dont nous discutons le plus souvent.
Comment se calcule la marge brute: c’est la différence entre le prix de vente (ht) et le pris d’achat (ht). La marge nette est la marge brute réduite de tous les frais de l’entreprise.
Une marge de 20% correspond à un produit acheté 80€ et revendu 100€. Mais de ces 20€, il faut déduire les charges sociales, les frais de l’entreprise et les impôts. A vous de voir si cela suffit… mais plus la marge est faible, plus le chiffre d’affaire devra être important… forcément !
Marge minimale que doit s’assurer le e-commerçant
Une petite comparaison : le
commerce traditionnel travaille avec des coefficients de 2x à 3x. Ce calcul de coefficient permet de facilement calculer un prix de vente à partir d’une facture d’achat. Le
coefficient multiplicateur permet de passer sur prix d’achat hors taxes au prix de vente TTC. Par exemple, pour un prix d’achat HT de 50€ le prix de vente sera de 100 à 150€ TTC (soit de 83€ à 125€, donc 40 à 60% de marge)
Pour un petit ecommerce, il ne faudrait pas viser moins de 30% de marge.
Sur quels critères le e-commerçant doit-il s’appuyer pour calculer sa marge ?
Il y a de nombreuses méthodes pour calculer sa marge, moi je vous en conseille deux :
A partir d’une observation de la concurrence, et vos prix d’achat : vous ne la maitriser pas vraiment alors.
A partir d’un revenu souhaité et d’un chiffre d’affaires prévisionnel : plus la marge sera forte, moins le CA à faire sera important.
Dans tous les cas, il faut être très réaliste en calculant son prévisionnel.
En auto-entrepreneur, il existe aussi un petit piège : il ne faut pas réaliser ses calculs sur les bases des
prélèvements forfaitaires, mais sur les bases d’une entreprise classique. Tout simplement parce que dès que vous dépasserez les plafonds, vous deviendrez une entreprises classique.
Il faut donc prendre en compte la TVA, plus votre marge est importante, plus la différence l’est aussi.
Comparez bien vos marges :
Par exemple, pour un produit acheté 50€ ht soit 59,80 TTC et revendu 83,60€ ht soit 100€ TTC